La III Cumbre Mediterránea de Mediación y Seguro de Vida reunió a más de 250 profesionales de la mediación

Asmeval

 

• Asesoramiento y experiencia del cliente, claves para que los corredores vendan seguros de ahorro

 

• Alejandro Mocholi y Maciste Argente representaron a Aprocose en dos mesas de debate

 

La tercera edición de la Cumbre Mediterránea de Mediación y Seguro de Vida (CMMSV) reunió el pasado 26 de octubre en Valencia a más de 250 profesionales de la mediación, compañías y demás profesionales del sector asegurador para impulsar la comercialización de los ramos personales. Organizada por MkSite, la jornada ha contado con un completo programa, innovador y diferente de lo que habitualmente ofrecen los encuentros de este tipo.

La jornada, presentada por Susana Ollero, fue inaugurada por Ramón Albiol, director general de MkSite, Alejandro Roda, director de Forinvest, patrocinador institucional de la Cumbre, Mónica Herrera, presidenta del Colegio de Mediadores de Valencia, Eusebio Climent, presidente del Colegio de Mediadores de Alicante y Francisco Álvarez, director general de Economía de la Generalitat Valenciana.

Álvarez destacó el papel social y de asesoramiento de los profesionales de la mediación, recordándoles que “asesoráis, no vendéis seguros como churros, no dejéis que os desprestigien los que sí lo hacen”. En este sentido, el director general de Economía de la Generalitat Valenciana recordó a los asistentes la importancia de la formación para alcanzar la especialización y ofrecer un asesoramiento integral a los clientes.

Julio Lorca, director de desarrollo de DKV Seguros, centro su intervención en el impacto de la transformación digital en la salud. Lorca recordó la necesidad de centrarse en la prevención y en la necesidad de que los pacientes sean atendidos como personas. El asegurado, añadió, debe ser considerado como un socio en la atención sanitaria.

Impacto de tecnologías como Blockchain

Ángel Barbero, Business Development senior manager at Liquid Squad in Accenture Digital explicó el funcionamiento de Blockchain y sus posibles aplicaciones prácticas en el sector asegurador. Barbero destacó la seguridad de las transacciones que se realicen en este entorno y señaló que permite desintermediar el mercado. Además, en la era de la información, Blockchain permite almacenar datos de forma segura, lo que podría ayudar a compañías y mediadores a personalizar al máximo los productos que ofrecen a los asegurados, lo que abre un amplio abanico de posibilidades en la gestión del riesgo.

Barbero participó en una mesa redonda junto a Francisco Parra, director comercial de Vida y Salud de Axa, Ángel Viñas, presidente de Shopnetbrokers y Alejandro Mocholí, administrador de Ferrandiz y Mocholí. Moderada por Higinio Iglesias, CEO de ebroker y E2K Global Business Solutions, todos coincidieron que la tecnología es una ayuda, no una amenaza, y el sector, especialmente la mediación, debe invertir en ella.

Francisco Parra señaló que Axa ya cuenta con una app desarrollada con Blockchain que permite indemnizar a sus asegurados si se retrasa su avión, Se trata de un seguro paramétrico con indemnización directa al cliente y un salto en el servicio. El director comercial de Vida y Salud de Axa advirtió que “lo importante es ser capaces de dar ese valor añadido al cliente explicándole lo que está contratando”, y añadió que “lo importante es la mediación y su papel de asesoramiento, dar respuesta a los clientes en lo que necesitan”.

Investigación del genoma en los seguros personales

¿Podría afectar al negocio asegurador el conocimiento exhaustivo de los datos genéticos de los pacientes y la probabilidad que tendrán de desarrollar una enfermedad en el futuro?

Julián Pérez, director gerente de Secugen, señaló que los avances en la investigación del genoma permitirán desarrollar una medicina de precisión sustentada en los datos del genoma y convertirla en preventiva y no reactiva como ahora sucede.

Pérez señaló que esto permitirá ahorrar costes, porque “podremos anticipar la enfermedad. Conocer sus genes nos permite seleccionar el tratamiento más adecuado”. Pero aún presenta varios desafíos: “el elevado coste de las pruebas genéticas y la formación del sector sanitario, no todos saben cómo interpretarlo”.

En la mesa redonda posterior moderada por Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga, el director gerente de Secugen, junto a Patricia Romero, directora de Operaciones Vida de Reale Seguros, Carlos Lluch, director técnico de Lluch&Juelich, y el doctor José Miguel Rodríguez-Pardo, analizaron las implicaciones sociales, económicas y éticas de esta innovación.

Recordaron que el seguro no puede discriminar por razones de sexo a la hora de calcular el precio, conocer los datos genómicos del asegurado podría acabar expulsando a ciertos colectivos de esta protección. Lluch abogó por volver a la mutualización para evitar este extremo.

La organización quiso entregar un pequeño reconocimiento a Luis Sáez de Jáuregui, director general de distribución y ventas de Axa, y a Fernando Cosín, director comercial de Reale Vida y Pensiones.

Fidelizar desde las emociones

La importancia de las emociones para fidelizar a los asegurados protagonizó la intervención de José María Martín, director comercial y de desarrollo estratégico de Preventiva Seguros. Martín recordó que “captar y retener clientes tiene que ver cada día más con ser diferente” y señaló que “el vínculo emocional con una determinada marca tiene que ver con las experiencias”.

El directivo de Preventiva advirtió que “al asegurar personas estamos hablando de asegurar diferentes niveles de renta, pero la conversación con mi cliente sea del canal que sea es sobre el futuro de su familia, de los estudios de sus hijos, estoy hablando de las cosas que más importan”.

Martín explicó que los mediadores tienen una cuota del 7% en el seguro de vida. En el caso del seguro de decesos, en 2016 (según datos de Icea) el 2% de la nueva producción está en manos de la mediación.

Previsión social para empresas y autónomos

Carles Sánchez, director en la Comunidad Valenciana de Surne, repasó la situación de la previsión social de los 3,2 millones de trabajadores de autónomos que hay en el mercado español. Sánchez destacó las necesidades de ahorro a largo plazo de un colectivo que en su gran mayoría cotiza por la base mínima, lo que, una vez jubilados, se traduce en una pensión pública en muchos casos insuficiente para que puedan mantener su estilo de vida tras dejar de trabajar.

Surne aprovechó su presencia en la III CMMSV para presentar su nueva solución aseguradora para autónomos, que combina riesgo y ahorro, Autónomo Power.

Por su parte, José Antonio Mateos, director de ahorro y pensiones de Generali, recordó que hay mucho campo de desarrollo en los planes de previsión social empresarial en el mercado español.

“Demasiada información puede ser contraproducente”

Los máximos representantes de la mediación valenciana debatieron sobre el deber de información en los seguros de vida que impone la Directiva de Distribución cuya transposición debería entrar en vigor en febrero de 2017. En el panel, moderado por Tomás Rivera, presidente de Fecor, intervinieron Mónica Herrera, presidenta del Colegio de Valencia, Eusebio Climent, presidente del Colegio de Alicante, Florentino Pastor, presidente de ACS-CV, y Maciste Argente, presidente de Aprocose.

Todos coincidieron en que la norma exige demasiada información, lo que puede ser contraproducente para el objetivo de proteger al consumidor que persigue. Para Maciste Argente, “quien de verdad se quiere proteger es el legislador”.

La formación vuelve a ser clave en este punto, para ayudar a los mediadores a realizar un correcto asesoramiento en los ramos personales y especialmente en los seguros de vida con componente financiero.

Tras la celebración de un almuerzo networking, la sesión de tarde continuó con el taller “Innovando con tus clientes” impartido por Julio Llorca, director de desarrollo de DKV Seguros.

La III CMMSV ha contado con el patrocinio institucional de Forinvest, el patrocinio de Axa y Reale Seguros y el copatrocinio de DKV, Generali, Preventiva y Surne.

Fuente: elasesorfinanciero.com


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